主播品牌的信任度裂变得来的粉丝效率更高私域流量运营高手

2020-08-01 09:47:17 网络推手刚总

2020年以来,有两个概念在营销界很火,也很受喜爱,第一个当然是本年的当红炸子鸡——直播营销,第二个其实不是新概念,是从2019年起就现已为人所知的私域流量。
这两个营销概念之所以火,本质原因是,在本年的特殊商业环境下,不少企业的营销预算都大幅度缩减,企业们都期望做点投入产出比较可见的,或根本不需求投入就能带来必定作用的营销。
简单来说,企业们都更注重营销的性价比。
直播带货可以让投入快速转化为出售报答,私域流量一直以来的理念便是不花高额预算买流量,而是做自己可控的流量。
这两种营销方法,很好地满足了当前企业关于营销高性价比的需求,因而这两种营销方法或许会在未来很长一段时间占据营销的C位。
这儿我提出一个问题,作为两种比较有用的营销方法,假如私域流量和直播二者结合,会不会缔造一种更高效的营销方法?
咱们先从私域流量的现状说起。
比私域流量更重要的是私域流量的质量
任何事物都不是一成不变的,而是动态变化的,在营销快速变迁的今天愈加如此。
私域流量的概念在我国大致始于2018~2019年,那个时分互联网红利行将走到止境,购买公域流量的性价比越来越低,因而不少人提出构建自己的私域流量,让自己的命运掌握在自己而不是渠道手里。
私域流量最初的典型代表是大众号、微信个人号和微信群,这些在今天依然是私域流量的主流途径。不少企业构建私域流量的战略是玩命加微信好友,玩命拉人建群,经过各种裂变方法增加大众号粉丝。
这些方法在当时很有功率,现在看来这种私域流量能起到的作用越来越有限。
2019年新榜数据显示微信大众号的均匀打开率为1.9%,这意味着大部分大众号9成以上的流量几乎是无效的。尤其是许多靠着裂变得来的粉丝,无功率更高。
一个微信号当然可以加满5000个人,但假如抱着打广告的目的,对好友构成打扰,那么等候你的便是被删或被屏蔽的命运。
微信群也相同,看似一个微信群可以加500人,但微信群的活泼度更低,至少我在的几个微信群里活泼度不超越10%。我曾经进过一个每日优鲜望京的微信群,这显然是企业在本社区做的私域流量群,我从来没有打开过这个群,几天后就退群了。
上面的问题是什么?尽管一些企业将私域的流量做得非常大,可是私域流量的质量非常差。
假定A的私域流量有100个人,都是高活泼的,那私域流量的有功率便是100%;假定B的私域流量有1000个人,其间只要5%的活泼度,其他都是“僵尸”,那么B的有用私域流量只要50个人。看似B比A的私域流量大,但B私域流量的质量远低于A。
所以私域流量的质量比私域流量自身更重要。
要想进步私域流量的质量,不能抱着把流量做大,然后天天打广告、打扰的情绪来做,有必要清楚自己能给私域的用户们供给什么核心产品和服务,让用户离不开你,有必要继续有用地运营私域流量,进步活泼度。否则,再大的私域流量也不过是一座僵尸之城。
所以在“后微信年代”,做好运营和服务,进步私域流量的质量,比单纯把私域流量做大更有价值。
优异直播的私域流量质量为什么高
接下来说直播。
直播兴起的时间并不长,但一个现象不容忽视:一个优异的主播,在其直播间内,粉丝(可以理解为私域流量)的占比往往高于公域流量进来的用户,一同,粉丝下单的份额也更高。
在7月30日举行的巨量引擎夏季峰会上,抖音共享过2个相关数据:在抖音直播中,一些做的比较好的直播间,观众粉丝占比能到达近40%;而直播间内的电商转化率,粉丝比较非粉丝高出15倍以上。
我也曾采访过一个电商渠道的Top主播,据称,他直播间超越80%的出售额来自于私域流量的粉丝。
为什么会如此呢?这是由直播这种营销方法的特性决议的。
1. 带来真实的福利
直播带货的一个重要特点是贱价、优惠,这一点我在之前文章《潜水薇娅直播间一个月后,我找到了薇娅直播带货的隐秘》中说过。
由于优异主播的议价才能强,因而可以给粉丝争取到所谓“全网最贱价”,粉丝来到主播们的直播间,获得的是实打实的优惠。
一旦这种从主播那里获得优惠的印象构成,粉丝就会对主播构成依靠,固定频率蹲守直播间,看到正好需求的优惠品就下单。
这一点打个比方,那些固定频率去沃尔玛的顾客,可以称为沃尔玛的私域流量。他们之所以固定频率去沃尔玛,是因为沃尔玛的许诺:咱们的价格保证全市最低,否则差价双倍补偿。
因而,一旦在优异主播们的直播间购买过东西,则很容易成为粉丝,并进一步成为固定频率消费的私域粉丝。粉丝和主播之间是相互促进的关系:主播继续供给福利,粉丝继续构成依靠。
薇娅、李佳琦、罗永浩、辛巴,莫不如此。
2. 主播品牌的信赖度
关于顾客来说,购买某个品牌,必定意义上代表顾客关于这个品牌的信赖,包含关于品牌产品质量、消费体验、售后服务等的信赖。
优异的主播直播带货从来不是一锤子买卖,而是以自己的诺言作为产品质量的保证,粉丝在主播的直播间购买产品,很大程度上是因为其关于主播的信赖,假如主播配得上这份信赖,那么粉丝的粘性就极强。
比方罗永浩作为资深营销大师,他深知品牌信赖意味着什么,因而在售后服务方面从来不缩水。当顾客在直播间购买鲜花发现有问题时,他不退不让不逃避,马上做出双倍现金返还的补偿。
最好的公关是举动,我以为罗永浩这样的补偿很有诚意,也不会让本来的粉丝离开。
优异的主播,其实都构成了主播的个人品牌,一旦构成品牌,他有必要为自己的每一个产品担任,也有必要对每一个顾客担任。做到这一点的主播,粉丝不会轻易离开。
3. 优异主播都是私域流量运营高手
优异主播们的另一个特点是长时间运营用户。
薇娅运营用户的方法是经常在直播间收集用户需求,直播前在交际媒体上发布预告,然后在直播中促进转化。薇娅每年还举行”薇娅粉丝节“,与粉丝在线上线下进行互动。
像罗永浩这样拥有大体量粉丝的主播,日常在微博、微信、抖音供给内容,与粉丝互动。直播前,各种图文、视频内容预热,奉告用户即将主播的产品,直播后还供给交心服务。
在团队运营方面,打造个人+助理主播(如朱萧木)的IP,树立与用户的情感联系,构成有系统的营销矩阵。
像薇娅、李佳琦、罗永浩等这些头部的优异主播们,都是私域流量运营的高手。
怎么进步直播私域流量的质量
关于优异主播来讲,直播营销的模式天然与私域流量有着严密的结合,直播这种营销方法也更利于私域流量的构成和长时间运营。
假如优异主播们经过私域流量+直播构成了高效的营销方法,那么这种营销就同样是企业应该考虑的。
1. 公域流量的精准导入
几乎所有的私域流量最初都来源于公域流量,因而彻底抛弃公域流量是不现实的,核心问题在于怎么能从公域流量中高效地截出归于你的私域流量。
拿捕鱼来比方,假如你喜欢吃大鱼,方针是捕100条大鱼,成果捕到80条小鱼20条大鱼,那么你的方针达成率只要20%,反之,则你的方针就完成了80%
还是上面那句话,私域流量的质量比私域流量自身重要。
(1)注重短视频内容营销
内容营销的作用在什么时分都不过时。经过优异的内容从公域流量中招引用户,让真实感兴趣的用户成为粉丝,构成自己的私域流量是值得长时间做的事。
一些品牌在入驻抖音之后,日常都会制作和发布内容,感兴趣的用户会观看并成为品牌的粉丝,那么当品牌进行直播的时分,这些粉丝自然而然就进来观看了。
一同,一些品牌在直播时会获得额定流量,这些用户假如对直播感兴趣也会成为品牌的粉丝,逐渐沉积为品牌的私域。
三只松鼠在本年618大促之前,经过兴趣短视频预热招引粉丝,经过自己的社群预告和导流。直播当天粉丝看播时长到达了日常的4倍,新客看播时长也到达日常的3倍,项目全体到达了5倍的投入产出。
三只松鼠的整个营销,从长时间内容预热到直播,既完成了从公域流量导流,也完成了私域流量变现的方针。
(2)从明星、达人的公域中获取流量
在传统广告年代,明星代言是一种惯例营销方法,明星显然是有流量的,但其实品牌很难把明星的流量变成自己的流量。
这一点在交际媒体年代越来越有完成的或许。
比方唯品会在618大促时邀请了薛之谦和邓紫棋两位明星进行直播。直播经过撬动明星粉丝的能量,完成了出售增加:其间薛之谦粉丝贡献了50%的购物车点击。而邓紫棋的直播,使得唯品会品商标获得12万+的粉丝积累。
直播快速、可见的特点容易让品牌将明星、达人们的粉丝转化为自己的粉丝,但并不是说明星们的粉丝转化为你的粉丝便是私域流量了,后续你有必要继续运营,直到这些粉丝真实成为你品牌的粉丝。
(3)精准推荐
品牌可以付费请明星们直播,将明星们的流量转化为自己的流量,当然也可以付费从渠道的大盘中获取流量。
在今天,精准广告依然是品牌获取精准私域流量的重要来源,经过数据运算投进,品牌可以按照地域、属性等找到相对精准的用户集体,招引他们成为粉丝。
有人或许会说,这不便是买流量吗?
关于直播,我以为不相同的当地是直播可以相对快速地检测你购买流量的有用性。
假如你购买的流量经过运营和优化,在下一场直播时可以到达预期的作用,如在ROI保持或降低的情况下,出售额获得了可见的增加,那么这种营销便是可继续的。
值得注意的是,尽管是买流量,但更重要的依然是运营的进程。经过公域获得的粉丝,怎么不断优化,让粉丝粘性越来越高,从而进步公域流量到私域流量转化的质量,这点最为重要。
2. 私域粉丝的长时间运营
在从公域流量截取私域流量之后,更重要的是要长时间运营,只要这样才干保证私域流量的质量,这一点在上一步现已多次着重,这儿再给几个tips。
(1)内容,还是内容
第1点还是内容,上面说优异的内容是从公域流量招引粉丝的重要手段。这儿要说优异的内容同样也是在路人成为粉丝后,可以继续将粉丝留下的重要原因。
不管你关注了什么样的达人或许品牌,假如它哪一天没有好的内容输出了,取关的时间或许就到了。

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(2)供给福利或干货
优异的主播会继续给粉丝供给福利,这也是粉丝留下的原因之一。关于品牌来讲,除了能给粉丝供给优惠的福利,供给职业或产品相关干货,真实让粉丝学到东西,这给粉丝带来的价值不亚于优惠。
Make Up For Ever是LVMH旗下的专业彩妆品牌,也是全世界唯一有彩妆学院的品牌。
这个品牌在进入抖音后,没有急于卖货,而是先经过线上彩妆学院的直播,帮助用户学会怎么运用彩妆。
从3月开始运营抖音号,Make Up For Ever前一个半月每天开播3~4小时进行彩妆教学和种草测评,合作发布短视频,积累了大批粉丝。
之后,建议#花式不脱妆#超级挑战赛,期间直播间标题与挑战赛论题呼应,迅速带来3倍粉丝增加。
5月8日,品牌进行了11小时彩妆师+达人的超长带货直播,突破了430万的总下单金额,比于预期高出3倍。值得注意的是,这一天有超越一半的GMV都来自前期运营而获得的粉丝。
(3)做好用户运营
关于私域流量来说,最重要的其实不是获取,而是运营,只要经过运营盘活私域流量,进步私域流量的质量,私域流量的价值才干充分体现。
除供给有价值的内容和干货外,怎么激活粉丝,让粉丝与品牌构成长久互动关系,乃至参加共建品牌的进程,是一个重要的课题。
比方耐克近几年做了多个运动相关的APP,在运营这些APP的时分,它不仅仅个卖鞋的,关键在于树立了运动的社群,长时间运营社群用户,为用户带来更多的价值。
疫情期间,人们被困在家里。NIKE签约7位健身教练,第一时间联动抖音直播,为用户带来专业的“云健身”解决方案。耐克在抖音一共做了十几场关于健身的直播,引导镜头面前的用户一同参加。
这个直播其实跟带货关系不大,耐克是真实为用户供给室内的运动解决方案,给用户带来真实的价值。尽管关于单次出售促进有限,但却增加了用户的粘性和好感度,有了这些,未来带货就不必愁。
IQOO的做法是经过硬广投进建议#IQOO3硬核宅#活动,招集达人和粉丝参加全民使命,活动将使命内容沉积在自己的品商标中,不仅激活了既有粉丝,还将参加活动的达人以及达人的粉丝,部分转化为自己的粉丝。
企业在运营抖音的时分,应该善于发掘粉丝的价值。像抖音的全民使命,既能招引大量新用户,也能进步粉丝和品牌的互动,是一种不错的粉丝运营方法。
结语
根据艾媒咨询的数据,2020年直播带货的GMV预计可以到达9610亿元,直播营销关于大部分企业依然处于红利期。
直播尽管是一种投入产出比更可见的营销方法,但不能将直播当成万能药,没有继续的内容创作,没有继续的流量运营才能,必定做不好直播。
假如能将私域流量的长时间运营才能与直播营销结合,则可以让直播发挥更高效的力量,在这方面直播渠道的头部主播们现已给出了答案。
2020,直播+私域流量运营,是你有必要注重的高效营销方法。