软件企业转型SaaS所谓的订阅模式增长的本质系统越庞大越有价值

2021-04-06 12:30:33 网络推手刚总

随中国经济的高速开展,各行各业对软件和信息服务的需求敏捷增大,软件企业也经历了历史上开展最快的时期。
不过,传统企业软件受事务形式的约束,很快就会触及到增加的天花板。要超越职业增速,就有必要进行事务转型。
那么,要向哪里转呢?企业软件厂商不谋而合地以“云”为转型方针。软件上市公司要想撑起高市值,没云事务是不行的。比方,市值千亿的用友网络在2020年财报中披露,其云事务收入在总收入中占比达到40%。
尽管占比40%的云事务收入满足亮眼,说明云转型取得成功。不过,关于软件企业来说,并非所有云事务都能增加收入和提高公司价值。
所谓云事务实践包含两种形式:一种是沿袭传统软件的答应形式,所不同的是把软件布置在云上;还有一种是所谓的订阅形式,也便是SaaS。尽管二者都有云概念,但它们是两种不同的事务。
当然,云服务形式是整个软件与信息服务领域的一次革命性的进步;但它所利好的主要是云服务商,而不是传统软件厂商。也便是说,软件不管是布置在本地,仍是布置在云上,只要出售的仍是软件答应,关于软件企业增加收入就没有多大作用,因为生意形式没有发生底子改动。
但SaaS就不相同了。因为它不再是出售软件答应,而是一种订阅服务。又因为SaaS打破传统软件事务形式的约束,能够做到规模化仿制的生意效率。所以其幻想空间要比软件大得多,因为它是不同于软件的别的一个生意。
所以,看一个软件企业云事务的成色,看订阅事务的收入占比就够了。
其实这个道理软件企业也了解,真实制约软件向SaaS事务转型的,是软件企业难以克服的认知妨碍,以及现有事务观念构成的拖累。
本文结合近期参加的软件事务SaaS转型服务经历,总结了软件企业转型中常见的困惑和实践妨碍。
    增加的实质:可仿制性和规模化
    不同的产品观:体系与焦点事务
    体系越大越好?
    不同的生意:卖软件,仍是卖服务?
    不同生意需求不同的干法
    软件与SaaS:互补仍是互搏?
一、增加的实质
软件企业的SaaS事务转型,彻底是因寻求收入增加而起。既然订阅服务有或许提高收入水平,那么把软件依照订阅形式收费不就OK了,为什么还要向SaaS转型?
其实订阅形式仅仅SaaS的一个特点,靠订阅形式自身并不能带来任何增加。实质上,SaaS的增加源于其可仿制性和规模化效应,它们是订阅形式的基础和增加的实质。
了解可仿制性,只需求了解个性化。传统企业软件的强项,也正是个性化开发能力。不管客户有多么杂乱、刁钻的需求,甚至都不必考虑对错和合理性问题,都能经过个性化开发达成交易。
而SaaS则彻底不同,它是先于客户需求而存在的服务,因为共性化而具有仿制能力。个性化与共性化看似是一对不可谐和的矛盾,其实这是对个性化的一个误解;即存在一个不正确的假设:个性化需求就有必要要做个性化的开发。
实践上,绝大部分“个性化”的事务,经过事务结构和事务模型上的装备都能够完结。
了解了SaaS的可仿制性,规模化就不必多做解说了。它使软件的边沿本钱真实能够趋近于零,收入和赢利的增加空间巨大。
二、不同的产品观
对处理软件个性化问题的认知偏差,让软件企业很难跨过软件产品化这道坎。从企业软件的观点,好的产品或处理方案都是体系化的,掩盖的事务越全面越好。与这种体系化的产品观相反,SaaS的服务有效性,定位于企业的焦点事务,而体系和体系需求借助于SaaS的生态完结。
这是软件厂商与SaaS厂商产品观的最大差异。
不同的产品观,决定了个性化问题的不同处理方法。关于一个体系来说,个性化问题一定很多存在,有必要经过个性化开发才能处理。但详细到一个焦点事务,因为事务颗粒度的减小,使个性化差异也变小。比方说,合同生命周期办理(CLM)这个事务,假如从财政软件或供应链软件中拿出来独自做成SaaS;则不管对什么职业,其个性化需求将很少,或经过装备即可处理。
关于SaaS产品观的认知缺陷,使软件企业很难做出好的SaaS。
三、体系越巨大越有价值?
软件企业的产品观,会导致另一个认知误区:体系越巨大越有价值,比方现在企业软件还在奉行的Total Solution。
假如时间倒回十几年,软件仍是只要大企业才能具有的财物;所以软件体系的确是越大越好,越全面越有价值。
进入互联网时代,经商的方式也变得越来越敏捷和多样化;软件的商场主体也不再是大企业,而是中小企业。杂乱巨大、不可事务解耦、长期被绑定的软件体系,不光很难进入中小企业商场,给大企业带来的实践出资报答也受到了质疑。
说到体系大小,有人老爱拿salesforce说事,其实它仅仅个特例罢了。实践上,大部分SaaS都不大,也不杂乱,事务都接地气。
我在做转型咨询时,常常会用Intuit为例。从它的界面就能看出,这个SaaS只供给根本的记账、开票、报税、打印等财政软件中少量的几个功用。严格说来,它也不符合财政准则。以至于每次以此为例时,都有人说:这个软件好像没做完就上市出售了?
是的,Intuit的确就这么几个功用,跟正宗的财政软件如Oracle、SAP等,在功用数量上无法比。本来其方针客户也不是大企业,而是更小的企业、个体户和管帐师。
但Intuit的市值却能够与财政软件公司相提并论。作为在线管帐和税务服务的SaaS领导厂商,其市值超越1000亿美金。
四、软件和SaaS是两个不同的生意

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从生意视点,企业软件和SaaS是两个不同的生意:一个是卖软件答应,一个是卖服务。关于传统软件企业,不容易搞清楚生意差别;或许索性说卖答应便是卖服务。
尽管这样说也不无道理,究竟职业趋势是全部皆服务,即XaaS。可是,从交易的性质看,卖答应与卖服务底子便是两回事。举个不非常恰当的比如,造车和出行服务,尽管都和车有关,但却是两门不同的生意,尽管车企也供给服务。
假如从客户的视角看,这个区别更加明显。花费数十万、数百万,上一个软件体系,客户相当于购置了一项企业财物。至于软件能否发挥作用、带来预期报答,长期看都是未知数。
SaaS则不存在这个不确定性问题。订阅形式相当于租用,最坏状况是损失订阅费,抛弃或许再换一家SaaS服务商,并不会存在伤筋动骨的危险。
两种生意的实质差别,实践上是SaaS降低了企业运用信息服务的门坎。从商场规律看,低门坎事务的商场空间,必定大于高门坎生意。
五、不同生意需求不同干法
不同的事务就有不同的事务流程。企业软件的运营流程一般为:产品研制——商场——出售——售后服务;而SaaS的运营流程则是:获客——留存——增加。
但是不幸的是,不光软件转型后的SaaS,仍沿袭软件的运营流程;一些SaaS事务也没有运用SaaS的运营流程,而运用软件的运营流程。这个认知误区将给SaaS的运营带来紊乱。
咱们知道,软件事务是以成交为终究意图的,即不管软件对客户是否有功效,软件厂商都能取得收益。关于SaaS来说就彻底不同了,它是以寻求客户终身价值(LTV)为终究意图,而成交仅仅合作的初始条件。假如SaaS关于用户没有功效,客户就不会持续运用,合作也随之完毕。相对软件的合同额,SaaS的订阅费用远不能抵消所花的获客本钱(CAC)。客户提早流失,意味这单生意便是个亏本买卖。
又比方,企业软件的出售周期较长,这意味着更高的获客本钱。假如SaaS运用软件的出售流程,相同长的出售周期也会晤临昂扬的获客本钱。订阅形式下的低效率和高本钱获客方式,使SaaS变成无利可图的生意。
六、软件与SaaS:互补仍是互搏
软件企业将部分事务转型SaaS,原意是构成优势互补,扩展更大的外部商场。但在现实环境下,往往是互补变成了互搏。
关于内部不同的利益集体和不同的考核标准,或许会产生事务竞赛。比方,我在为软件公司做SaaS转型咨询时,都会与SaaS事务负责人讨论获客战略。有的SaaS事务负责人信心满满地说,咱们有很多的软件客户,只要把它们的一部分转化为SaaS用户,获客就能成功。而软件事务的负责人则以为:即便免费也要给客户升级更多功用而留住现有客户,不能让客户花两份钱,给公司名誉带来负面影响。
相同,关于潜在方针客户,一家公司内部也或许存在出售竞赛:是让客户买软件、仍是买SaaS?
咱们也有必要看到:在成熟的资本商场,SaaS有独立的收入、赢利和估值的体系;而国内资本商场并没有这样的体系,SaaS事务仍是沿袭软件的财政衡量标准。
咱们知道,SaaS事务初期都会表现为较大的亏损,假如这点不能被资本商场和出资人所承受,运营办理层就会晤临很大的成绩压力。所以咱们看到,一些软件企业的办理层常常表现出转型的决心,但却迟迟没有实践行动,背后的原因在于此。
写在最终。传统软件企业要打破职业增速,单靠产品云化概念不能处理增加问题。只要向SaaS转型,才是完结增加的底子途径。
但软件企业的固有认知和事务观念,在很大程度上影响了SaaS转型的成败。也能够以为:软件企业原本以为的SaaS转型优势,其实并没有发挥作用。